Las cinco reglas de oro para negociar

Última actualización: Domingo, 24 de julio de 2011
Nancy Pelosi, John Boehner, Barack Obama, Harry Reid, Mitch McConnell

¿Se pueden aprender lecciones del estancamiento en Washington?

Por varias semanas, los políticos en Estados Unidos estuvieron enzarzados en discusiones sobre cómo reducir el déficit del país, sin poder llegar a un acuerdo sobre un paquete de medidas fiscales y de gasto público, mientras se avecinaba la posibilidad una cesación de pagos.

Mucho estaba en juego.

En una escala mucho más pequeña, negociaciones de este tipo constituyen una parte fundamental de la vida comercial.

¿Cuáles son las reglas de oro para conseguir el acuerdo que usted desea? ¿Se pueden aprender lecciones del estancamiento en Washington?

Dos expertos le dan sus puntos de vista a la BBC.

Tenga una lista de temas negociables

Mantener una lista de temas sobre los que está dispuesto a negociar, y clasificarlos en orden de importancia, es un requisito fundamental, dice David Oliver, autor del libro "101 Ways to Negotiate More Effectively" (Las 101 formas de negociar más efectívamente).

Apretón de manos

Es importante saber cuándo ceder y cuando empujar para poder llegar a un acuerdo.

"Cuáles son, por ejemplo, las 20 cosas en las que usted está dispuesto a ceder y qué es la más deseable? Eso sí, no deje que el otro lado sepa cuáles son esas 20 cosas", añade.

Tener esta lista ayuda enormemente cuando usted intuye que las conversaciones van hacia un punto muerto.

"Usted puede decir 'no puedo hacer eso, pero déjenme decirles lo que podríamos explorar. Si usted hace una concesión aquí, entonces yo podría moverme en esta dirección...'"

La palabra "explorar" es fundamental, ya que no lo compromete a nada, indica Oliver, y este tipo de oferta le baja el tono al ambiente general de intransigencia que causa un bloqueo.

Pero ceder terreno tiene un costo.

"Usted debe saber cuál es su límite, cuál es su aspiración y qué puede ceder, antes de empezar", asegura Oliver. "Eso le da la mejor oportunidad en este teatro de lo desconocido", indica.

Piense cuánto revelar, y cuándo

Durante la planificación de su estrategia, cuidadosamente determine qué y cuándo le va a comunicar a su contraparte, señala Oliver, quién fundó la compañía Insight Marketing que entrena a las empresas británicas en técnicas de negociación.

¿A quién se le deben los US$14,3 billones?

  • El gobierno de EE.UU. se debe a sí mismo US$4,6 billones.
  • Los otros US$9,7 billones son adeudados a inversionistas.
  • Estos incluyen bancos, fondos de pensiones, inversionistas individuales y gobiernos estatales, locales y extranjeros.
  • China: US$1,16 billones, Japón: US$0,91 billones, Reino Unido: US$ 0,35 billones.
  • El déficit es la diferencia anual entre ingresos y egresos. US$ 1,29 billones en 2010.

Fuente: Departamento del Tesoro de EE.UU., mayo de 2011

Si usted revela sus "líneas rojas" -sus puntos inflexibles- en una etapa temprana, usted le está mostrando "dónde están las joyas de la corona" y un negociador efectivo en el otro equipo podría darse cuenta de ello y explotarlo, sostiene.

En las conversaciones sobre la deuda de EE.UU., los republicanos dijeron desde el principio que cualquier acuerdo que incluyera nuevos ingresos fiscales no iba a funcionar. ¿Fue esto un error?

No, en lo absoluto, dice Michael Watkins, ex profesor de la Harvard Business School, quien cree que la postura republicana sobre el tema de los impuestos fortaleció su posición negociadora.

"A veces, mantener una posición firme le puede permitir reclamar un gran valor. Esa negativa inicial probablemente les sirvió por mucho tiempo durante las negociaciones", agrega.

Evite la política suicida

Ambas partes en Washington han sido acusadas ​​de exagerar lo que está en juego con el fin de fortalecer su posición. Obama dijo que no podía garantizar que los cheques de la seguridad social pudieran ser cobrados el próximo mes, y algunos republicanos aseguraron que no votarían a favor de elevar el techo de la deuda bajo ninguna circunstancia.

Propuestas sobre deuda que están sobre la mesa

El "Gran Compromiso":

-US$4 billones en recortes en diez años.
-Reforma de la seguridad social, Medicare y nuevos impuestos.
-Cuenta con el respaldo de Obama y, en un principio, de Boehner

El plan de la "Banda de los Seis":

-US$3,7 billones en cortes, aún faltan detalles.
-Propuesto por seis senadores de ambos partidos

La alternativa McConnell:

-Un mecanismo complejo aumenta el techo de la deuda rápidamente, pero registra desaprobación republicana.
-Propuesta por el republicano Mitch McConnell.

Ofertas de corto/mediano plazo:

-Una propuesta aumenta el techo de la deuda lo suficiente como para cubrir los próximos meses, y otra hace lo mismo hasta las elecciones de 2012.
-Obama se opuso vehementemente a soluciones a corto plazo

El corte, el tope y el equilibrio:

-Eleva el techo de la deuda pero estipula límites de gasto futuro en la constitución.

Las políticas suicida o arriesgadas deberían ser declaradas ilegales antes de que comiencen las negociaciones, opina Oliver.

"Acuerde las reglas del juego de las conversaciones, declarando cuáles piensa que son tácticas suicidas y cómo debe ser el proceso acordado", señala.

"Uno debe negociar que no se llegue a esos extremos. En el caso de EE.UU., podrían haberlo justificado apuntando que ese tipo de posiciones van en contra del interés nacional. Ambas partes podrían haber ganado puntos con el electorado si lo hubieran hecho", indica Oliver.

La identificación de una política suicida puede ser un asunto subjetivo, dice, porque la gente siempre puede argumentar que están hablando con sinceridad, o simplemente constatando un hecho.

"Pero el peligro con la política arriesgada es que si la única alternativa posible a lo que declara la política suicida es el fracaso o el abandono de los esfuerzos, cada vez será más difícil sostener negociaciones eficaces".

La crisis de los misiles en Cuba fue una forma clásica de hacer frente a la estrategia de la política arriesgada, señala Watkins, presidente de la firma de consultores Genesis Advisers y autor de "Breakthrough Business Negotiation".

Lo que el presidente John F. Kennedy hizo en respuesta a la acumulación de los misiles soviéticos en Cuba fue ofrecerle al primer ministro soviético Nikita Khrushchev una vía de escape, al ordenar un bloqueo en lugar de un ataque. Eso probablemente evitó la guerra.

No deje a su equipo atrás

Ambas partes en las conversaciones sobre la deuda son agrupaciones flojas de tribus en guerra, apunta Watkins, lo cual presenta problemas considerables para los equipos de negociación.

Documento

La negociación es siempre un juego dinámico.

Lanzarse a considerar activamente lo que ofrece la contraparte en la negociación sin que el resto del grupo al que usted representa haya llegado aún a considerar siquiera esa posibilidad, puede traer problemas.

"Uno tiene que preguntarse: '¿Hasta qué punto se puede mantener a la gente como parte de una masa crítica?' Si usted va demasiado lejos, puede que le corten las piernas y tendrá que recuperar el terreno", afirma.

"El teatro político y la señalización siempre juegan un papel en esto. Es un juego de dos niveles", agrega.

"Se trata de una danza entre la política interna y las negociaciones externas", señala.

Imponga el ritmo

"La negociación es siempre un juego dinámico que requiere de acciones que empujen las cosas", dice Watkins. "Como imponer plazos, para forzar el progreso".

"Sin una acción que obligue a que sucedan cosas y gente enfrentando decisiones difíciles, la tendencia es a no hacer nada".

Podría ser una oferta que viene atada a un límite de tiempo, porque le obliga a tomar una decisión, o podría ser simplemente convocar a una reunión.

En varias ocasiones, Obama estableció plazos en un intento por hacer que las cosas se resuelvan.

Pero Watkins cree que esperó demasiado tiempo antes de entrar en el debate y eso le permitió a los republicanos enmarcar los términos del debate.

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